Resultados Internacionales de Startups

Esta sección introduce la investigación sobre el impacto de la orientación al mercado en red en el éxito internacional de nuevas empresas. Se parte de la observación de que, tradicionalmente, la internacionalización de las PYMEs se ha estudiado desde enfoques gradualistas (Johanson y Vahlne, 1977), pero la globalización ha impulsado la aparición de nuevas empresas con procesos de internacionalización acelerados. Se destaca el surgimiento del emprendimiento internacional y el concepto de 'Nuevas Empresas Internacionales' (NEI's) o 'Born Globals' (Oviatt y McDougall, 1994; McKinsey & Co., 1993; Knight y Cavusgil, 1996), que desde su creación obtienen ventajas competitivas internacionales. El estudio enfatiza la importancia del conocimiento en la internacionalización, citando investigaciones que señalan la necesidad de una comprensión profunda de los mercados internacionales para aprovechar las oportunidades (Knight y Cavusgil, 2004; Zhou, 2007; Nordman y Melen, 2008; Monferrer et al., 2013; Ayadi-Frikha, 2014; Child y Hsieh, 2014; McNaugthon, 2003; Javalgi et al., 2006). Se resalta la insuficiencia de estudios sobre los factores que influyen en la competitividad y los resultados de las NEI's después de su fase inicial, especialmente desde la perspectiva del marketing (Zahra y George, 2002; Morgan et al., 2004; Rialp et al., 2005; Aspelund et al., 2007; Ha-Brookshire y Dyer, 2009; Monferrer, 2011; Masango y Marinova, 2014; Burgel y Murray, 2000). La orientación al mercado, además de proveer información, facilita su integración en la empresa (Bhuian et al., 2005; Monferrer, 2011). También se destaca la importancia de las redes empresariales como generadoras de conocimiento (Johanson y Vahlne, 2003, 2009; Sharma y Blomstermo, 2003; Coviello, 2006; Child y Hsieh, 2014; Masango y Marinova, 2014), permitiendo al emprendedor acceder a información valiosa sobre tendencias y oportunidades.

Esta sección profundiza en la definición y conceptualización de la orientación al mercado en red. Se explica que este constructo surge de la confluencia de dos corrientes: una que introduce el componente relacional en la orientación estratégica de la empresa, basada en el marketing relacional y la activa creación y mantenimiento de intercambios beneficiosos con agentes de interés (Harker, 1999; Sin et al., 2005), y otra que integra el enfoque basado en el conocimiento en esta visión relacional, aplicando el concepto de orientación al mercado a un contexto de red (Siguaw et al., 1999; Elg, 2002). Se mencionan diferentes enfoques sobre la orientación al mercado en red: algunos autores simplemente adaptan los modelos de orientación al mercado de empresas individuales al contexto de la red (Siguaw et al., 1999; Chung et al., 2007; Elg, 2002; Evanschitzky, 2007), mientras que otros la definen como una orientación interempresarial adoptada conjuntamente por varias empresas (Elg, 2002; Evanschitzky, 2007). El estudio adopta la última perspectiva, definiendo la orientación al mercado en red como una estrategia establecida conjuntamente por los miembros de la red principal de la empresa, basada en la confianza, la colaboración y el compromiso para desarrollar actividades y comportamientos compartidos (adaptación, coordinación, resolución de conflictos e intercambio) con el fin de aumentar la competitividad de la red y sus miembros, aportando mayor valor al cliente final (Kohli y Jaworski, 1990; Narver y Slater, 1990). Se describen las actividades de adaptación, necesarias para atender las necesidades específicas de los clientes, y los mecanismos de resolución de conflictos, que van más allá de la simple coordinación.

Esta parte del estudio explora cómo la orientación al mercado en red facilita el acceso a información clave para las NEI's. Se argumenta que esta orientación proporciona no solo información relevante para el éxito en entornos dinámicos, sino también mecanismos para integrar dicha información en la empresa. La participación en redes empresariales permite a las NEI's acceder a una mayor cantidad y diversidad de información sobre nuevas tendencias y oportunidades, la manera de explotarlas y cómo obtener los recursos necesarios (Johanson y Vahlne, 2009; Monferrer, 2011; Masango y Marinova, 2014). Se citan ejemplos de cómo el acceso a esta información permite seleccionar proveedores y componentes de producto más adecuados en términos de calidad y coste, satisfacer mejor las exigencias del cliente y fijar precios más competitivos (Von Hippel, 1994; Sher y Lee, 2004). Se enfatiza que la colaboración horizontal con competidores también puede proveer información valiosa. En resumen, la orientación al mercado en red ofrece a las NEI's una mayor disponibilidad y diversidad de información, facilitando la detección de tendencias y la capacidad de responder rápida y eficazmente, desarrollando una oferta diferenciada o a menor coste que sus competidores (Monferrer, 2011).

Esta sección analiza la influencia de las ventajas competitivas en los resultados de las NEI's, un tema ampliamente discutido en la literatura de marketing (Day y Wensley, 1988; Barney, 1991; Katsikeas, 1994; Piercy et al., 1998; Ling-yee y Ogunmokun, 2001; Mizik y Jacobson, 2003; Morgan et al., 2004; Snoj et al., 2007; Ha-Brookshire y Dyer, 2009; Monferrer, 2011). Se define la ventaja competitiva como la obtención de una tasa de beneficios superior (Day y Wensley, 1988), y se establece como antecedente directo del resultado internacional. Se consideran dos tipos de ventajas competitivas: las basadas en la diferenciación (calidad, diseño, atributos intangibles) y las basadas en costes (eficiencia en fabricación, administración y comercialización) (Porter, 1985; Morgan et al., 2004; Ha-Brookshire y Dyer, 2009). Se propone que las ventajas competitivas de las NEI's se construyen a partir del aprovechamiento de mecanismos y rutinas relacionados con la gestión coordinada de la información en la red, traduciéndose en resultados superiores y sostenibles en los mercados, creando barreras de imitación y evitando la erosión de la ventaja (Day y Wensley, 1988; Morgan y Hunt, 1999; Hult y Ketchen, 2001). La superioridad en la oferta de valor determina el comportamiento de compra y, consecuentemente, los resultados positivos (Piercy et al., 1998; Mizik y Jakobson, 2003; Morgan et al., 2004; Snoj et al., 2007).

Se describe la metodología empleada en la investigación, incluyendo la selección de la muestra y la recogida de datos. Se establece que se considera una nueva empresa emprendedora aquella con una antigüedad entre 3 meses y 5 años (GEM, 2013), con al menos un 25% de su facturación procedente de mercados exteriores y con capacidad de decisión propia (Jantunen et al., 2008; Milanov y Fernhaber, 2009). La actividad internacional debe iniciarse en los primeros 3 años de vida de la empresa. Se parte de una muestra inicial de 2012 empresas españolas, obtenidas de las bases de datos Duns and Bradstreet y SABI, y se aplican criterios de selección que reducen la muestra a 1023 empresas, posteriormente a 303 empresas tras la recogida de datos primarios (29.62% del total). Se elabora un cuestionario y se realiza un pre-test con una muestra piloto de 25 empresas, antes de la versión electrónica final. Se describe la composición de las escalas utilizadas, incluyendo la depuración mediante análisis factorial confirmatorio y modelos de ecuaciones estructurales, eliminando algunos indicadores para asegurar la convergencia (Jöreskog y Sörbom, 1993; Steenkamp y Van Trijp, 1991). Se incluyen variables de control (sector, consolidación en el exterior, edad, antigüedad internacional, tamaño, antigüedad en la red, tamaño de la red) para analizar posibles sesgos, no encontrándose diferencias significativas. Se realiza un análisis multi-muestra, dividiendo la muestra en dos submuestras según la estrategia competitiva principal: diferenciación (217 NEI's) y costes (86 NEI's).

Esta sección discute los resultados obtenidos, contextualizándolos dentro de la literatura existente sobre emprendimiento internacional y gestión del conocimiento (Zahra y George, 2002; Oviatt y McDougall, 2005; Rialp et al., 2005; Monferrer, 2011; Norback y Persson, 2014; Knight y Cavusgil, 2004; Zhou, 2007; Jantunen et al., 2008; Nordman y Melen, 2008; Monferrer et al., 2013; Ayadi-Frikha, 2014; Johanson y Vahlne, 2003, 2009; Sharma y Blomstermo, 2003; Coviello, 2006; Child y Hsieh, 2014; Lofgren, 2014; Masango y Marinova, 2014). Se destaca la ambigüedad causal en la relación entre factores organizativos y rendimiento, especialmente en contextos de NEI's sujetas a cambios rápidos en el entorno (Jantunen et al., 2008; Zollo y Winter, 2002). Se afirma que la orientación al mercado en red ayuda a superar esta ambigüedad, mejorando la comprensión de la relación entre la acción y el rendimiento. Los resultados confirman la relación positiva entre la orientación al mercado en red y los resultados internacionales de las NEI's, a través de la generación de ventajas competitivas en diferenciación y costes (Ling-yee y Ogunmokun, 2001; Hasen et al., 1999; Duffy, 2000). Se observa que las ventajas en costes son especialmente importantes, incluso para NEI's con estrategias de diferenciación, posiblemente debido a la crisis económica. Se destaca la contribución del estudio al conocimiento teórico y empírico sobre los antecedentes del éxito internacional de las NEI's, cubriendo lagunas identificadas en la literatura (Morgan et al., 2004; Ha-Brookshire y Dyer, 2009; Monferrer, 2011; Baronchelli y Cassia, 2014; Omri y Becuwe, 2014; Piercy et al., 1998; Ling-yee y Ogunmokun, 2001; Morgan et al., 2004; Ha-Brookshire y Dyer, 2009; Monferrer, 2011; Navarro et al.)

La sección de conclusiones resume los hallazgos principales: una mayor orientación al mercado en red se asocia con mejores resultados internacionales en las NEI's, a través de la generación de ventajas competitivas en costes y/o diferenciación. Se enfatiza la importancia de las ventajas en costes, independientemente de la estrategia competitiva principal. Desde un punto de vista académico, el estudio contribuye a la literatura del emprendimiento internacional al identificar factores clave de competitividad en las NEI's, integrando perspectivas sobre gestión estratégica del conocimiento y redes empresariales. Desde una perspectiva gerencial, se destaca que la participación en redes orientadas al mercado ayuda a mitigar las limitaciones de las NEI's (recursos, riesgo), fomentando el intercambio de conocimiento y la colaboración para un uso más eficiente de los recursos colectivos. Se sugieren futuras líneas de investigación, incluyendo el estudio de las relaciones planteadas en otros contextos y considerando las limitaciones del estudio: la complejidad de obtener información de la red completa a través de un solo entrevistado, y la posibilidad de sesgos en las respuestas. Se menciona la colaboración de los profesores Diego Monferrer Tirado y Marta Estrada de la Universitat Jaume I.

Esta sección se centra en definir y conceptualizar la 'orientación al mercado en red'. El documento argumenta que este concepto surge de la convergencia de dos perspectivas. La primera integra un componente relacional en la teoría tradicional de la orientación estratégica empresarial, enfatizando la creación y mantenimiento de intercambios comprometidos e interactivos con agentes clave (Harker, 1999; Sin et al., 2005). La segunda incorpora el enfoque basado en el conocimiento a esta visión relacional, adaptando la orientación al mercado individual a un contexto de red (Siguaw et al., 1999; Elg, 2002). Se discuten enfoques previos, algunos simplemente aplicando modelos de orientación al mercado individual al ámbito de las redes (Siguaw et al., 1999; Chung et al., 2007; Elg, 2002; Evanschitzky, 2007), mientras que otros la definen como una orientación interempresarial, adoptada activa y conjuntamente por varias empresas (Elg, 2002; Evanschitzky, 2007). El estudio adopta la segunda perspectiva, definiendo la orientación al mercado en red como una estrategia conjunta que implica confianza, colaboración y compromiso entre los miembros de la red principal de la empresa. Esta colaboración se centra en el desarrollo de actividades y comportamientos compartidos (adaptación, coordinación, resolución de conflictos, intercambio de información), con el objetivo de generar capital intelectual y aumentar la competitividad tanto de la red como de sus miembros individuales, para ofrecer un valor superior al cliente final. (Kohli y Jaworski, 1990; Narver y Slater, 1990). Se describe la adaptación como la flexibilidad para atender necesidades específicas de clientes, y los mecanismos de resolución de conflictos como procesos que van más allá de la simple coordinación.

Esta sección explora la relación entre la orientación al mercado en red y el desarrollo de ventajas competitivas. El estudio se basa en la idea de que la orientación al mercado en red, al fomentar la colaboración y el intercambio de información, impulsa la creación de ventajas competitivas. Estas ventajas se clasifican en dos categorías principales, según Porter (1985): ventajas basadas en la diferenciación y ventajas basadas en costes. Las ventajas basadas en la diferenciación se refieren a factores de exclusividad que aportan valor al consumidor, como la calidad del producto, el diseño o atributos intangibles (Porter, 1985; Morgan et al., 2004; Ha-Brookshire y Dyer, 2009). Las ventajas basadas en costes, por otro lado, se centran en el dominio de los costes de fabricación, administración y comercialización, resultando en un precio menor que el de la competencia (Porter, 1985; Morgan et al., 2004; Ha-Brookshire y Dyer, 2009). El estudio sugiere que la orientación al mercado en red contribuye a la obtención de ambas categorías de ventajas competitivas, a través del acceso a una información más amplia y diversa que facilita la adaptación de la oferta a las necesidades del mercado. El acceso a conocimiento desde diferentes perspectivas (Sher y Lee, 2004) permite la selección de proveedores cualificados, componentes adecuados y una mejor respuesta a las demandas del cliente. Esto a su vez se traduce en una mayor capacidad para ofrecer una propuesta diferenciada o una ventaja en costes. La investigación postula que la orientación al mercado en red crea un proceso dinámico que contribuye a la sostenibilidad de la ventaja competitiva, a la creación de barreras de imitación y a la prevención de su erosión (Day y Wensley, 1988; Morgan y Hunt, 1999; Hult y Ketchen, 2001).

El estudio concluye que existe una relación empíricamente comprobada entre la orientación al mercado en red y el éxito internacional de las Nuevas Empresas Internacionales (NEI's). Una mayor orientación al mercado en red se asocia con mejores resultados, incluyendo un mayor volumen de ventas, una mayor cuota de mercado, una mayor rentabilidad, un mejor acceso al mercado y una mayor satisfacción general con la actividad internacional. Esta influencia se produce a través del desarrollo de ventajas competitivas, tanto basadas en costes como en la diferenciación de la oferta, dependiendo de la estrategia competitiva seguida por la NEI. Es decir, la orientación al mercado en red facilita la obtención de las ventajas competitivas que se alinean con la estrategia de la NEI. Sin embargo, se destaca la particular importancia de las ventajas en costes, independientemente de la estrategia principal, sugiriendo que este factor es fundamental en el contexto actual de crisis económica y mayor sensibilidad a los precios por parte del consumidor.

Desde una perspectiva académica, la investigación realiza contribuciones teóricas y empíricas a la literatura del emprendimiento internacional. Se identifica la orientación al mercado en red como un factor clave en la competitividad de las NEI's. El modelo propuesto integra argumentos de diferentes corrientes de investigación sobre la gestión estratégica del conocimiento y las redes empresariales, demostrando empíricamente sus efectos en la competitividad y los resultados de las NEI's. A nivel gerencial, el estudio enfatiza que la participación en redes orientadas al mercado ayuda a mitigar las limitaciones típicas de las NEI's, tales como su carácter novel, su menor tamaño y su presencia en mercados foráneos, que les imponen desventajas en la disponibilidad de recursos y en el alto riesgo inherente a la actividad internacional precoz. Se anima a los emprendedores a promover comportamientos compartidos basados en la gestión relacional de un conocimiento más amplio y diverso, que facilite el intercambio de información, la coordinación, la resolución de conflictos y la adaptación dentro de la red empresarial, de tal modo que se benefician del esfuerzo conjunto y el uso eficiente de los recursos y conocimientos colectivos para satisfacer las necesidades de sus clientes. La orientación al mercado en red, por lo tanto, permite a las NEI's lograr un desempeño exitoso en mercados internacionales independientemente de su experiencia, edad o tamaño.

Finalmente, se reconocen las limitaciones del estudio, abriendo así puertas a futuras líneas de investigación. Una limitación es el análisis basado en las respuestas de un único encuestado por empresa y por red, lo cual plantea la cuestión de si un solo entrevistado puede representar adecuadamente a toda la organización y al funcionamiento de la red como un todo. Se sugiere que futuras investigaciones podrían estudiar las relaciones planteadas en otros contextos geográficos y económicos para contrastar los resultados obtenidos. Otra consideración es que el análisis se centra en dos niveles de análisis distintos: la red (orientación al mercado de la red) y la empresa individual (competitividad internacional de la NEI), requiriendo un mayor grado de concentración del entrevistado y la necesidad de asegurar que éste comprenda correctamente el alcance de cada pregunta, algo que se trató de solucionar con el diseño del cuestionario y la prueba piloto.